Comercial a puerta fría: trucos y consejos

por | Oct 15, 2020 | Formación | 2 Comentarios

¿Es posible cerrar una venta si trabajamos como comercial a puerta fría? En mi experiencia te puedo decir que sí. Nadie dijo que fuera fácil, pero tampoco imposible. Vengo dispuesto a contarte algunos de los trucos que he aplicado como asesor comercial en la división de empresas de Orange. Atento, porque estos consejos me convirtieron en el 2º mejor comercial a nivel nacional de la empresa en 2015, el 6º mejor jefe de ventas en 2018 y en el primer distribuidor europeo de Orange Empresas en esos mismos años. Hoy comparto algunos secretos de mi éxito contigo:

  • Conoce lo que vendes. El primer paso es realizar una investigación exhaustiva sobre ello e ir un paso más allá, profundizando en un sentido más técnico.
  • ¿Cómo es tu cliente y cuáles son sus puntos de dolor? Averigua qué problemas, deseos o necesidades puedes cubrir y házselo saber. Recuerda que no vendes productos o servicios, sino soluciones.
  • Más beneficios, menos características. Pon el foco en las ventajas de elegirte. Es decir, debes crear un mensaje de venta emocional y lógico para ganar la partida. Por ejemplo, no solo vendes un paquete de “Fibra 100Mb + Llamadas ilimitadas”, sino la posibilidad de estar conectado a los que más quieres sin cortes.
  • Objeciones. ¿Cuáles son las excusas que tu cliente argumenta para no comprarte? Deberías estar preparado para rebatirlas. Te recomiendo crear una relación de preguntas comunes y respuestas a medida. Así sonarás más convincente y seguro de ti mismo.
  • Constancia. No te desamines. Debes estar preparado para recibir algunos “noes”, pero piensa que el “sí” está cada vez más cerca.
  • Prepara tu discurso y argumentario de ventas. Ensaya, pero intenta no sonar forzado, sino natural. Sobre todo: prepárate para improvisar, ¡los giros inesperados del guion ocurren todos los días!
  • Cuida tu imagen. Es algo obvio, pero que me gusta destacar. Sonríe, usa una vestimenta adecuada y una comunicación no verbal contenida.
  • ¿Has cerrado una venta? Tanto si es afirmativa como negativa la respuestaaconsejo entregar material corporativo (un dossier, una muestra gratuita, una tarjeta de visita, por ejemplo). También es clave conseguir un contacto en forma de email o teléfono.
  • Realiza un seguimiento. Tu trabajo no acaba aquí. Si no conseguiste cerrar el trato aún queda una segunda oportunidad en esta ronda de contactos. Podrás resolver unas últimas dudas, de forma presencial o por teléfono.

Con estos consejos, perseverancia y dedicación tú también puedes convertirte en un comercial a puerta fría relevante. Únete a mi equipo comercial o, si aún no te atreves, fórmate en uno de mis cursos para comerciales de telecomunicación, ¡compartamos el éxito!

2 Comentarios

  1. Francesco Romeo

    Hola.
    Por si sirve de ayuda, comparto mi manera de preparar una cita a puerta fría.
    Afortunadamente, las circunstancias de hoy día distan un mundo de las armas qie teníamos hace. Con las tecnologías y armas de hoy día, hablar de puerta fria, prácticamente no es nada y apostaría a decir que casi ni existe.

    1- utiliza Google.
    Introduciendo la empresa que quieres localizar., casi siempre encontrareis el enlace de informe de riesgo y alli encontrareis al administrador.
    Siempre preguntar por el para preparar la cita y siempre asegurar que hace un tiempo tuvisteis contacto como si os conociera.

    2- Recopilar información de la sociedad para ofrecer los productos adecuados y que sirvan para potenciar los beneficios para su linea de negocio.

    – jamás utilizar frases o preguntas cerradas. Necesitamos que hable mas que nosotros. De esa manera tenemos mas armas para cerrar el negocio.

    4- jamas dejar la firma para el final. La negociación debe estar cerrada antes de la rúbrica y sello de la sociedad en los contratos.
    Es decir; jamás decir frases como » firme aquí», por ejemplo.
    La firma debe estar clara antes de exponer los contratos.
    Como hacerlo..???
    Sacamos la documentación y decimos por ejemplo.., ¿cuando le viene bien le instalen..? O lo que queramos, pero no utilizar jamás la palabra FIRMA.

    5- Se le hace hincapié que estarás muy pendiente de su cuenta y qie mostraste interés incluso para nuevos productos que le ayuden a desarrollar su nivel de negocio.

    Espero haber sido de ayuda.

    Saludos

    Att,

    Francesco Romeo

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